Minun Social Selling -työkaluni

Entistä useampi koulutettava on kysynyt, miten itse käytän ”social sellingiä” ja erilaisia työkaluja työssäni myynnin näkökulmasta. Kysytään paljon prioriteeteistani kanavien suhteen ja erityisesti, miten itse teen kauppaa. Ja niinhän se menee, että kyselyjen myötä on itsekin pitänyt miettiä, miten aikani oikeasti käytän ja mistä ne tulokset tulevat.

Tässä pieni avaus omista toimintatavoistani ja työkaluistani. Ja ei, Linkedin ei ole ainoa työkalu, jota käytän ;-)

Minulla on huomattavan monessa somepalvelussa oma henkilöprofiili, mutta aikaani vietän vain hyvin harvassa ja hyvin harkiten. Somepalveluista Linkedin on selkeä ykkönen, mutta muistakin palveluista myynnin näkökulmasta hyötyjä löytyy; Pinterest, Facebook, Twitter, ja varsinkin brändinrakennusmielessä Quora, YouTube ja Instagram. Mutta ei tässä postauksessa niinkään somepalveluista, vaan työkaluista ja toimintatavoista.

Pelkästään Linkedin social sellingistä voisi kirjoittaa vaikka pienen kirjan verran…

Koska aikani on hyvin kortilla, on käytössäni parikin erilaista viestintäsovellusta, joilla pyrin tehostamaan tekemistäni.

Työkalut - julkaisu ja chätit

Hootsuiten kautta jaan lähes kaiken Twitter-sisällön ja osan FB- ja Linkedin-sisällöistä silloin, kun niitä pitää ajastaa esim. jonkun lehtijutun julkaisuajan puitteissa, kun olen reissussa tai lomilla, tai kun seuraan Twitterissä tiettyjä hashtageja.

Alun alkaen pidin enemmän Tweetdeckin käyttöliittymästä, mutta palvelun poistettua tuki muille somepalveluille kuin Twitterille, oli pakko löytää korvaava palvelu, ja siihen ainoa järkevä vaihtoehto oli Hootsuite. Hootsuiten näkymäänkin on pikku hiljaa tottunut, ja nykyään se on hyvin aktiivisesti käytössä varsinkin blogikirjoituksia ja tulevia koulutuksia markkinoidessa. Hootsuitesta käytän runsaan kympin kuussa maksavaa Premium-tiliä, jolla saan hallittua hieman perusversiota enemmän tilejä. Ilmaisversiola pääsee peruskäytössä kuitenkin ihan riittävän pitkälle.

Franz on kaikkien chat-keskustelujen isä ja äiti. Se on palvelu, jota testasin jo aiemmin saamatta siitä juuri mitään irti, mutta jota olen nyt käyttänyt aktiivisesti runsaan vuoden verran yrittäen saada hallinnoitua kaikkia niitä sekalaisia keskusteluja, joita on käynnissä monissa eri palveluissa.

Franzin avulla hallinnoin Messengeriä, Telegramia, WhatsAppia, Slackia, Skypeä ja somepalveluiden keskusteluistakin joitain. Franz on kaikkien chat-ominaisuuksia omaavien palveluiden keskittäjänä paras toistaiseksi löytämäni vaihtoehto. Ja tässäkin ilmaisversio toimii ihan riittävän hyvin omaan käyttööni.

Myynnin työkalut

Leadfeeder on nopeasti noussut tärkeäksi työkaluksi myynnin kannalta, vaikka alussa en palvelun ilmaisversiosta paljon irti saanutkaan. Nyt kun olen alkanut tajuta palvelun "jujun", olen saanut siitä todella paljon irti ja teemme sen avulla konkreettista myyntiä! Linkittämällä Leadfeederiin CRM:n ja uutiskirjeet, ovat tulokset olleet yllättävänkin hyviä. Mielestäni Leadfeederistä pitää olla käytössä maksullinen versio, jotta siitä saa tehoja irti – näin kävi ainakin omalla kohdallani.

Leadfeeder korvaa meillä lähes täysin Google Analytiikan seuraamisen, ja yksinkertaisesti syy on se, että meillä ei ole aikaa, eikä ehkä tarpeeksi osaamistakaan, saada GA:sta paljon irti muuten, kuin yleisluonteisesti tutkia trafiikin lähteitä.

Koska Leadfeeder hakee olennaiset tiedon GA:sta ja yhdistää sen muuhun tietoon, kuvaten meille selkeästi mistä organisaatiosta trafiikkia tulee, mille sivuille se kohdentuu, kuinka kauan, yms., on se riittävä tiedon taso mietittäessä mikä sisältö kiinnostaa ja kenelle millaisiakin palveluja kannattaa tarjota.

Mailchimp-linkityksen jälkeen ollaan alettu saamaan palvelusta vieläkin enemmän irti, kun nähdään parhaimmillaan, kuka henkilö sivuilla on vieraillut, mitä sisältöjä lukien, kuinka kauan, jne.

Uutiskirjeet ja sitä myötä Mailchimp on jo vuosien ajan ollut osa työkalupakkiani, ja varsinkin vuodesta 2016 saakka erittäin tärkeä osa sitä. Uutiskirjeiden vaikuttavuus on kiitettävää, vaikka palvelun analytiikka onkin hieman kevyttä makuuni. Sitä helpottamaan olen linkittänyt Mailchimpin, Hubspotin ja Leadfeederin toisiinsa, ja dataa onkin alkanut kertyä ihan kiitettävästi! Vielä kun ehtisi käydä sitä ajatuksella läpi...

Hubspottia meillä käyttää BDM Marko, joka käy systemaattisesti Hubspotista läpi henkilöitä, jotka käyvät verkkosivuilla erityisen usein, ja joiden profiili ja sivuvierailut muuten herättävät meissä mielenkiintoa. Erityisesti verkkosivuilla uutiskirjeen tilauslomake ja siihen liittyvät ominaisuudet ovat toimineet osaltani hyvin - vielä pitää opiskella Hubspotista lisää, jotta oppii mitä kaikkea muuta siitä voi saada irti.

Hubspotista meillä oli alun alkaen käytössä ilmaisversioita (Sales ja Marketing Free -versiot), mutta palveluiden linkittäminen toisiinsa ja datan ottaminen "haltuun" laajemminkin, johtivat siihen, että päätimme n. vuosi sitten ottaa Hubspotista käyttöön maksullisen version. Kun 1. maksullisen version hinta on 46e/kk, laskin sen olevan järkevä kustannus, jos palvelusta saisi irti yhdenkin uuden kaupan vuodessa. Ja kyllä, se on maksanut itsensä mukavasti takaisin.

Verkkosivuille lisättiin Hubspotin myötä myös mahdollisuus buukata suoraan puhelinaikoja, eli käytössä on suora kalenterilinkitys, ja vaikka buukkauksia tulee sitä kautta aika vähän, ovat ne kaikki olleet selkeästi asiakkaiden lisätietopyyntöjä ja hinta-/aikataulutiedusteluja, ja sitä myötä järkevää ajankäyttöä.

Verkkosivu-chätin otimme käyttöön n. vuosi sitten, ja se on ollut aivan ehdottoman hyvä lisä. Koulutuskyselyjä tulee tätä kautta paljon, tyhjänpäiväisyyksiä hyvin vähän. Erittäin hyödyllinen kauppojen kiinni saamisessa, kun potentiaaliset asiakkaat eivät aina löydä haluamaansa tietoa sivuilta, tai haluavat saada puhua jonkun kanssa kahden kesken.

Muuta...

Pipedriven käytön lopetin kesän aikana. Olen vuosien varrella testannut ja harkinnut suurta joukkoa CRM-työkaluja, mutta en ole saanut niistä irti mitään, mitä ei Excelissä olisi pystynyt kohtuullisen hyvin pyörittämään. Pipedrive oli näistä selkeästi paras vaihtoehto, mutta se ei tuonut niin paljoa lisäarvoa, että olisin jatkanut sen käyttöä vuotta pidempään. Uskon kuitenkin, että moni yritys saisi Pipedrivestä paljonkin irti, jos outbound-myyntiä tehdään systemaattisesti - mitä minä en tehnyt.

Näiden lisäksi käytössä on monen monta somekanavaa ja ryhmää, joiden kautta teen erityisesti markkinointia blogeille ja tuleville koulutuksille. Sisältömarkkinointi on aina ollut olennainen osa toimintaani, eikä se ole ainakaan vähenemään päin.

Verkkosivujen blogiosio on instanssina erityisen tärkeä, mutta usein teen myös vieraskirjoituksia paikkoihin, joissa kohdeyleisöni on jo ennestään laajasti läsnä. Jotkut näistä ovat yritysten blogeja, toiset toimialablogeja, liittojen ja yhdistyn blogeja, ja joissain tapauksissa yhteistyökumppanien blogeja. Kaikkien tarkoituksena on laajentaa tunnettuutta ja osaamisen esittelyä sellaisiin henkilöihin, jotka eivät muuten osaisi tai haluaisi omiin verkkosivuihini tutustua. Ja sitten saada heidät lataamaan ilmaisia oppaita, osallistumaan webinaareihin, tilaamaan uutiskirje, ja pitkällä aikavälillä jollei nyt suoraan ostamaan koulutuksia, verkkokursseja tai kirjoja, ainakin puhumaan niistä, tunnistamaan osaaminen, ja jakamaan siitä tietoa niille, jotka tätä osaamista etsivät.

Em. työkaluista muuten Leadfeeder ja Hubspot tarjoavat myös Affiliate-mahdollisuuden (esim. näiden linkit edellä), eli jos joku tilaa jakamastasi suorasta linkistä, voit saada pienen komission syntyneistä kaupoista. Ne ovat hyvin, hyvin pieniä summia, mutta tietysti liiketoiminnassa kaikki eurot lasketaan.

Pitänee kaiken kaikkiaan kirjoittaa aiheesta myöhemmin vielä syvällisemmin, mutta tässä yleiskatsausta työkaluihin ja toimintatapoihin, joita hyödynnän. Suosittelen testaamaan eri vaihtoehtoja, kaikille ei sovi sama sapluuna, mutta oman settini löytäminen on kestänyt vuosia ja vaatinut paljon eri palveluiden testaamista, ja tässä tämän hetkinen "lopputulos".